La posibilidad de negociar con compradores potenciales es una opción que puede preocuparnos. Sobre todo porque, si no somos capaces de transmitir todo lo que pretendemos, podríamos perder esa negociación. Y con ello perder la venta de una vivienda.
Porque lo cierto es que podemos tener un gran producto entre manos, pero si no sabemos defenderlo, sería como desmerecerlo. Así que vamos a ver cómo debemos negociar con compradores potenciales para vender mejor.
Negociar la venta de un inmueble
En primer lugar, vamos a partir de la base de que toda vivienda tiene a su persona o familia ideal. Eso significa que no debemos mentir ni exagerar ni añadir detalles ficticios que después el comprador no vaya a encontrar.
Porque una negociación no implica convencer al otro a toda costa ni tampoco mentir. Es más como llegar a un acuerdo entre las partes que ambas acepten.
Una negociación no es más que un proceso de comunicación. En dicho proceso vamos a destacar las ventajas o beneficios de una propiedad para, de alguna manera, justificar o validar nuestras decisiones respecto al precio (por ejemplo).
Y esto implica que debemos estudiar muy bien el mercado en general y, más en profundidad, las compraventas en el entorno más cercano a nuestro inmueble.
¿Qué es lo que debemos estudiar para preparar una negociación?
Lo normal es que nosotros entendamos, de forma coherente y objetiva, el atractivo que puede tener la vivienda que estamos ofreciendo. Es decir, si tiene cuatro habitaciones o más sería perfecta para familias o como piso en alquiler para estudiantes. Ese tipo de detalles.
También valoraremos los materiales empleados en la construcción y rehabilitación (si la hubiera); la distribución de los espacios; si cuenta con terraza o zonas comunes; el barrio o la ubicación; los servicios e incluso los accesos.
De esta forma, dispondremos de todos los detalles que necesitamos para valorar nuestro inmueble. Es más, contar con una tasación previa nos ayudará a mejorar esa visión y a enriquecerla. Y es de ahí de donde surtiremos nuestros argumentos en la negociación.
¿Cómo preparo la negociación con cada cliente?
En primer lugar, deberías hacer una clasificación previa de los interesados o potenciales compradores. Así tendrías un punto de partida. Y, una vez escogidos, tienes que dedicar tiempo a hablar con ellos.
Para eso, aprovecha las visitas a la vivienda para averiguar qué es lo que buscan, para qué y con qué idea. Lo normal es que encuentres perfiles diferentes, pero si sabes qué es lo que buscan, sabrás qué cosas pueden interesarle de tu inmueble.
Eso es lo que debes destacar en una negociación con ellos. Por ejemplo, si buscan espacios abiertos podrán sacar mucho partido a tu terraza o balcón, añadiendo mesa y sillas, unas luces, quizás un balancín. Sería como tener una estancia adicional pero al aire libre.
Por ejemplo, si pretenden trabajar desde casa, haz hincapié en lo tranquilo que es el barrio o los vecinos (sin mentir, recuerda). Y quizás les interese la cantidad de servicios a domicilio que hay en la zona o las horas de luz natural que van a poder disfrutar.
Es decir, adáptate a lo que esperan encontrar buscando en tu vivienda esas cosas que podrían apreciar.
Y no te olvides de los pagos. Porque un posible comprador querrá saber cuánto le costará el IBI, la escalera o incluso la luz para tener una idea. Prepara copias de facturas recientes para aportar a la reunión.
Durante la negociación no pierdas de vista las señales no verbales
Quizás este punto es uno de los más complicados, aunque un interlocutor suele captar esos detalles, pero tendrás que estar atento. Como cuando sabes que no te siguen o que es el momento de dejarlo estar. Y es que la comunicación no verbal es importante y muy útil.
También tu lenguaje corporal es decisivo, así como el tono de voz que empleas. Deberías expresar confianza en lo que dices y calma, sin acelerarte ni levantar la voz, todo con tranquilidad y seguridad.
Escucha con paciencia lo que te dice el posible comprador y trata de ponerte en su lugar para valorar esas cosas que a ti, si fueras él, te gustaría tener o valorarías. Y no dudes, tú sabes lo que estás ofreciendo y por qué, así que mantente firme.
No obstante, si has valorado una posible rebaja en el precio de salida, quizás puedas ceder, llegado el momento u ofrecer ese mismo descuento para cerrar la venta. Pero, por ahora, controla tu temperamento y no muestres sumisión o ansiedad por la venta.
Si ves que el comprador cede en algunos aspectos, hacer lo propio te facilitará la operación. Porque es así como se crea un ambiente de respeto y confianza entre las partes.
Y, finalmente, es mejor ser claro y conciso para transmitir confianza. Nada de irse por las ramas o no contestar con claridad a las posibles preguntas.
Así, negociar con compradores potenciales te será más fácil. Y, si tienes cualquier duda, en INMOSLM Pamplona podemos ayudarte a solucionarlo o mediar en tu beneficio. Ven a vernos y pondremos nuestra experiencia a tu servicio.